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五大秘诀成功打造上品商业 大型连锁形态初具规模
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2000年7月，上品折扣广场的第一家折扣店出现在北京的王府井大街上。五年以来，上品折扣从小到大，逐步发展成为一个经营门店包括王府井、亚运村两家，经营总面积超过12000平方米，年销售总额超过一般新开业商场的多店式品牌折扣商场。2005年秋，上品折扣的发展骤然加速，其第三家店——五棵松店将开业于北京的西部、长安街延长线南侧的“今日商业中心”内；第四家店——首体店将开业于连接城市中心与京城西北部的交通枢纽位置、首都体育馆旁边的方圆大厦内。自此，上品折扣正式以上品商业为商号，以全新的姿态，向着大型连锁的形态不断发展。
为什么在北京新开商场经营普遍不景气，竞争愈发无序的商业大环境下，上品商业还能取得如此的辉煌成绩呢？他们的成功秘诀到底在哪里？
秘诀一：厂家第一，零成本进店
上品商业清楚的意识到，在专门的折扣商场内，顾客最看重的是商品的品牌和价格，而要使品牌和价格具有吸引力，各品牌经营者的支持与否是成败的关键所在。所以上品商业率先提出了“厂家第一，零成本进店”的口号并且真正落到实处。在上品折扣广场没有名目繁多的进厂费、过节费、促销费等等。上品折扣广场的统一卖场、统一货架，使得供应商连装修费都节省了。这样一来，极大减轻了品牌供应商的压力，从而受到供应商的支持和欢迎。在各商场普遍压后结款期的大环境下，上品折扣却做到了一月一结款或两星期一结款，使得供应商的资金周转大大加快。既卖得出货，又拿得到钱，此举深得供应商的称赞。在上品五棵松店和首体店开业之际，为了真正感谢品牌厂商的支持，上品又有惊人之举，在正式开业的头三天，将品牌商应承担的销售扣率减半。要知道，开业之初，上品为两家新店所支付的广告费不下几十万，它当然会带来大量的客流和产生较高的销售。这一举动，在零售百货业也开了先河。然而，上品人认为，品牌经销商的销售成本降低了，自然就会给消费者带来了最真实的低折扣。而相应的，消费者在这里能获得别的商场给不了的折扣，他们当然会青睐和信任上品折扣广场，从而喜欢来这里购物，上品折扣广场因而也获得了大批的忠实顾客。
秘诀之二：真品牌，低折扣
上品商业的经营以名牌商品的折扣销售为特色，牢牢把握这一折扣业态的基本特点，即折扣商品必须是以名牌为依托的。没有知名品牌，仅仅是低价，根本谈不上“折扣”的概念。在商业的选取上，上品商业严格把关，没有在北京主要百货商场中出现过的品牌，绝对不允许进入本商场。当消费者来到上品折扣广场之后，看到的是真真正正的名家名牌，实实在在的低价折扣，没有让人绞尽脑汁，算来算去的返券收券，他们怎么不心动，他们怎么不喜欢？
上品商业的这两点犹如地心引力一样，牢牢地吸引住了消费者。消费者最关心什么，上品商业就给什么。消费者为什么喜欢购买名牌，那是因为名牌商品都有自身的一套语言系统，一个人所穿的衣服，某种程度上是其生活方式，价值取向，文化，审美与个性的综合反映。可名牌商品也同时意味着价格不菲，鱼和熊掌难道不能兼得吗？上品商业的出现及时解决了这个问题，既有名牌产品，又有低价折扣，在上品，鱼和熊掌当然可以兼得！
秘诀之三：全面国际化的率先尝试
走进上品折扣，感觉到她看上去就与传统的百货商场有着明显的区别，她似乎借鉴了大卖的一些特点，充分体现了从商品到商场的顾客亲和性。在这里，全部统一的货架风格简洁、通透但不简陋，同时，专场里既重视对商品品牌的强调，更强调商品的极度丰满性，加上统一的店面规划和一体化的店面展示，创造出了一种独特的折扣百货经营模式。在这里，顾客没有走进装修豪华、商品展品式陈列那种大百货商场后，惯常感到的商品太少、没得可挑，价钱一定很贵等心理压力，或者面对一个个装修精美的品牌专柜，不知哪个牌子合适而产生的无所适从。极度丰满的商品，统一简洁的装修，加上耳熟能详的品牌和令人心动的折扣价格，似乎使顾客感到，这才是咱家的商场，咱可以尽情地挑，尽情地“淘”。有个在美国住过多少年的顾客在走进了上品折扣后说，这不很像美国的Ross和Marshalls吗？这可是两家在全美知名的品牌商业折扣连锁店。其实，这正是上品人的有心之举。他们就是要引用国外类似商场好的形式，通过直接借鉴国外相应品牌商品折扣优惠卖场的布局与展示形式，使得上品折扣从形式上到骨子里都更加国际化。在卖场布局上，最大限度的方便顾客选择商品，强调以人为本的顾客友好性。处处先从顾客的角度出发，考虑到怎么才能给顾客带来方便，这样当然能够赢得顾客的心，顾客当然喜欢到上品折扣来购物。在有些国内同行眼里，这种看上去有些土气、不起眼的布局和装修，恰恰既符合了国外同类商场的潮流，也适应了国内消费者的需要。上品人为“国际化发展”做了最好的诠释。
秘诀之四：主题特卖
在经营方式上，上品商业在上品折扣广场王府井就推出了独创性的“主题特卖”的销售形式，即每一到两个星期，在商场内组织某一类或某几类商品，以主题的形式，汇集最丰富的商品品牌和最优惠的折扣价格，用专门的卖场区域，以统一的对外宣传推广手段，有重点地向消费者推出不同的商品组合，使消费者感到常来常新，每次都有新的发现，增加他们的新鲜感和在购物时意想不到的惊喜，同时，增加了消费者对上品折扣广场的回头率和忠实度。
这种以不同品类为主题，集中组货，集中布局，集中展示，集中宣传，最大程度地调动了消费者的购物兴趣，也培养了一大批忠实的顾客。他们熟知上品折扣的主题特卖方式和活动时间，并且养成了每两周就来上品折扣购物的习惯。有了这样的忠实顾客，上品折扣的经营业绩当然飞速增长，蒸蒸日上。
秘诀五：不同业态的良性组合
上品商业在经营发展道路上，不断总结经验，探索相异于所谓主流商家的通常做法、而又被实践证明对上品商业的经营行之有效的新路子。自上品亚运村店以来，上品商业在每家新门店的选取上，有意都与一家大型家电卖场和一家超市大卖场形成邻里。如亚运村店与物美大卖场和国美电器，五棵松店与旺市百利大卖场和苏宁电器，首体店与家乐福大卖场和国美电器。实践证明，这是一种极具吸引力的商业组合形式，对传统的单一型综合百货商场形成了强大的竞争与冲击。行业区隔，优势互补，大大提高了每家商场的销售水平，造成了彼此共赢的良性局面。
正是这些秘诀使上品商业发展迅速，在竞争激烈的京城零售百货业中一枝独秀，并且一举再开两家门店，达到拥有四家门店的多点式连锁规模。所以我们可以得出以下结论：上品商业的经营业态取向，适应了商品经济发展到一定水平之后的市场需求，不仅满足了消费者讲究品牌、同时又追求实惠的购物需要，也适应了广大品牌经销商加快商品与资金周转，用尽可能低的成本从而实现盈利的拆求。这就是上品商业的成功之道，也是今后发展必不可少的基石。 |
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来源：中国服装网 |
作者：沈礼新 |
编辑：网络部 |
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日期：2006-9-15 9:20:11 |
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