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终端的野蛮厮杀
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方圆润智营销策划专家刘永炬谈：终端的野蛮厮杀
我们常说营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方。
随着中国市场上开始的白热化的厮杀，很多企业的营销行为都集中到了终端上，导致了终端的野蛮厮杀。
说起终端厮杀，我们又想起了价格战。其实，我们不能单纯地说价格战是好还是坏，这需要具体问题具体分析。
从市场营销的角度来说，我们首先要看价格战出现在哪个市场阶段。如果是正处在市场的成长阶段，为了快速地掠夺市场份额而打价格战，这也是一种市场策略；但是，当市场到了成熟阶段你仍然还在狂打价格战，那你就是在自杀。
成熟阶段里面的产品配备已经相对饱和，几个行业巨头已经产生了垄断，那么在这个时候你发起价格战是想打谁呢？在市场的成长阶段，如果你想快速地垄断市场，牟取利润，挤压和阻止其他对手的跟进，这样的话你可以打价格战；可是在市场的成熟阶段，如果长期打价格战的话，满足的都是基础需要，而无法满足消费者需求，更谈不上满足欲望了。
在成熟阶段，如果你改变不了产品的需求状态，那么就无法赚取更多的利润。也就是说，打价格战说明企业仍然是处于满足消费者的需要状态的阶段，相当于本来是应该满足需求和欲望的，可是你硬把产品拉回到满足需要的低级状态中，这叫“自甘堕落”。因此我说，打价格战都是维持不了多久的。
当我们总是在满足消费者的需要的时候，培育出来的消费者就会被满足他们需求和欲望的公司抢夺了。现在很多企业之所以都在打价格战，其实都忽略了营销是可以在需要、需求和欲望三个层面做的事实。大家都挤压在底层的需要阶段，大打价格战，忽视了需求和欲望阶段还有更大的市场空间。
在需求和欲望层面做营销，和在需要阶段做销售，传达给消费者的信息概念是完全不一样的。需求层面要告诉消费者去选择，但是选择什么很多企业都没有表达出来。在基础层面上，企业告诉消费者选择这种利益，选择那种利益，其实都是基础性的功能利益；很少有企业用营销的方式在需求和欲望的层面去创造一种利益，并把这种利益合理地传达给消费者。
未来几年的中国市场，谁如果能够最先从野蛮的终端厮杀中摆脱出来，懂得如何在需要和欲望阶段做营销，那么谁将会发展神速，成为真正的行业巨头。 |
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来源：慧聪网 |
作者：佚名 |
编辑：网络部 |
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日期：2008-11-12 10:54:31 |
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