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有效执行户外促销流程
终端促销，有些看似相当不错的促销活动，但进入市场以后却是泥牛入海，与预期的效果相差甚远。终端促销，往往让人联想到促销策划、促销评估等与促销相关的指针。事实上，终端促销成功于否，很大程度上取决于促销的执行过程。本文讨论的就是户外促销执行流程需要注意的几个要素。一、执行过程篇 1、事前准备（1）户外活动展地选择：100%人流量通过的地方、临近一线品牌、展地要开阔、主通道人流量第一个走过的位置。（2）物料准备：宣传单页、活动KT板（设计时要把产品利益点与活动利益点同时体现在KT板上）、拦截造势牌、各种讲解促销道具、各种展台帐篷、产品赠品库存准备充足。（3）事前演练：户外主推型号事前模拟讲解一遍、设想销售过程中会遇到的困难、销售过程中配合的模拟演练。（4）战前总动员：分工明确（拦截、造势、卖手、服务、指挥、沟通）、工作推进计划、任务分解与下达。 2、事中执行根据人员任务的分工，规定具体的人员负责情况，沟通与协调，并能应付销售过程中出现的意外情况。例如：规定拦截人员一小时拦截20位有效顾客到展台；规定造势者的造势地点，干扰竞争对手等。销售的过程中会出现的遇到顾客退机、销售没有达到预期效果等意外。 3、事后总结活动后总结本次活动的效果，找不不足的地方，方便以后再次进行户外活动中加以改进。二、岗位分工篇根据户外活动的人员分工具体说明岗位的职责。 1、拦截、造势根据活动的大小，可以把拦截与造势岗位化归一两个人。拦截要点：（1）建立信任感，同时，很快地交流起来，让消费者给我们一次成交的机会。（2）在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立专业感；同时，把我们的信心传递给消费者建立自信的感觉。 A、礼仪---热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。 B、信息发布---简短自信的传达利益点（A、B两点关键是解决吸引力问题） C、积极主动与顾客快速沟通 D、五步三问（消费者容易排斥陌生，但不忍心拒绝微笑和热情） E、把竭力棒交好（拦截到展台交给讲解人员进行产品讲解）（C、D、E解决如何把消费者带到柜台并留住）关于拦截与造势的说明： <1>礼仪：身穿统一工作服装、礼貌、不允许用手拉人、不许把手放到消费者的背上、被拒绝同样大方的还给消费者微笑。 <2>信息发布：用设计的拦截牌拦截、抱着促销赠品去拦截。 <3>积极与消费者沟通：不要害怕拒绝。“先生，您好！我们XX做活动，买时尚XX送您一套98元的XX，保证让您满意，您可以到这边来看一下。”“真的很实惠，您买不买都没有关系的，您过来看一下就知道了。” <4>拦截的地点：最好在人流量大的出口、能挡住竞品的展台与走道的地方。 <5>在人流量小的时候，跑到对手的展台旁边造势与干扰，把他那边的顾客吸引过来。例如：我们对手在他自己展台上介绍产品时，我们抱个XX跑到竞争对手旁边大声喊：“买XX送98元XX一套。” <6>能根据拦截效果、现场情况更改拦截与造势地点。例如：选择能档住竞争品牌的拦截地点进行拦截。本新闻共2页,当前在第1页 1 2

	来源：全国服装网	作者：佚名	编辑：网络部
		日期：2008-6-25 10:37:56
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