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邻居家的窗台上落下一对不知名的雏鸟，好象是受了伤。邻居不知该怎么伺弄，便向专家请教。因为雏鸟还小，特征不明显，专家也分不清是布谷还是斑鸠，不过专家经过救护处理后告诉邻居，野生的雏鸟有自疗的机能，不要过多“呵护”。这倒使我想起了各种各样的营销活动，营销当然要善待消费者，但是这种善待不能仅仅从培育市场出发，否则就会闹出“鲁侯养鸟”的尴尬。见到一个客户就想把他搞定，反而容易弄巧成拙。
鲁侯养鸟的成语故事在中小学课本里就有了，说的是古时候有一只海鸟飞到了鲁国境内，宰相经过研究认定是神鸟，鲁国国君举行了隆重仪式欢迎海鸟，并且在宗庙里设宴款待。宴会以供奉祖宗的太牢规格摆上猪、牛、羊三牲大餐，演奏着据说是虞舜时传下来的一整套《九韶》之乐。海鸟那里见过这样的阵势，茫然不知所措，尽管又渴又饿，它却连一小片肉也不敢吃，一杯水也喝不到口，折腾到第三天就一命呜呼了。后人的评价是，“此以己养鸟也，非以鸟养鸟也。”这种对鲁侯们的批评，也道出了现代营销以消费者为上帝中存在的弊端。现代营销从“消费者注意我们的商品”到“注意消费者”的换位当然是一种进步，但是如果这纯粹是“以己养鸟”，完全是为了自家的业绩，那对消费者的体察就是某种扼杀，无法体现经营者应尽的社会责任。因此，我们应当鉴戒“鲁侯养鸟”的尴尬。
首先，对消费者的接近要自然，对客户不必过份“热情”。“鲁侯养鸟”的尴尬，是在“热情”过度的背后，把自认为“热情”的标准强加于消费者，实际上是对海鸟的骚扰。人家确有消费的需求，也会产生困惑。鲁侯鲁侯对海鸟“觞之于庙”，演奏《九韶》之乐，与对牛弹琴不同，不是不看对象，而是自认为很了解对象，是在进行“投资”或者沟通，希望从海鸟那里得到回报。这就不仅仅是在从自己的想法出发，而是想把自己的利益强加于对象。这样对待消费者，容易使对方产生逆反心理是可想而知的。由于商业欺诈和虚假广告的存在，消费者对过度的“热情”往往是提防着的，营销人员不必勉为其难。因此营销人员按照“鱼缸理论”把市场当作“鱼缸”客户当作“鱼”，与“鱼儿”一起游泳的时候，不要让其看出自己是在刻意营销，如果没有求助，不要干扰“鱼儿”的正常游泳。
其次，在对消费行为进行示范引导时，不能迎合落后心理。海鸟止于鲁郊，作为主家对它进行一些引导是必要的，但是把它当作神鸟则大可不必。即使真是神鸟，自己对它又有特殊的偏好，对其格外关照是可以理解的，但是如果认为其一定崇尚奢靡，可以通过盛宴进行贿赂，至少可以说是一种落后心态的反映。我们有些商家对于与“鱼儿”一起游泳是非常下功夫的，对消费者的研究非常执着。这固然令人敬佩，但是当其研究的是“鱼缸”里的“鱼儿”，针对的是消费者的弱点，那么这种对特定消费述求的满足实际上就是对某种落后心理的迎合。消费行为本身或许并无先进落后之分，但是抓住其弱点加以利用，恰恰容易对放大其落后心理，甚至误人子弟。商家通过这样的方式赢利看起来对社会无害，对落后心理的放大恰恰有害于社会。商家或许不必为有害于社会的后果承担直接的责任，可以不断获得财富，却无法赢得社会和消费者的尊重。
再次，在对目标市场进行圈点的时候，不能搞营销至上。我们可以把“鲁侯养鸟”看作鲁侯的一次营销，鲁侯希望通过最高规格的接待打动海鸟的芳心，从此留在鲁境，结果使营销对象客死他乡，把“营销”变成成了一场可笑的闹剧。由此可见，营销对于目标的实现并不是下大本钱就能一定能奏效的，弄不好事与愿违。在现代社会，要想在信息浪潮中脱颖而出，营销策略固然重要，但绝不能因此认为营销至上，搞行销主义。其实，营销对消费者的关注，有一个重要的任务是努力用新技术解决消费者提出的悬而未决的问题，而不能只是用一般的技术水平设法把消费者套住。如果只是用后者的套路加大营销力度，难免会说过头话，失信于消费者；过重的负荷会造成营销人员的疲劳过度，透支健康，一旦支撑不住，企业的大厦就会坍塌。所谓制造不如创造；如果不能抢占科技的制高点，自己再好的营销也只能拜倒在别人专利的石榴裙下。低技术水平下的行销战如同价格战一样会导致恶性竞争，甚至会葬送特定的市场。 |
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来源：慧聪网 |
作者：佚名 |
编辑：网络部 |
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日期：2008-8-8 10:39:58 |
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